日別アーカイブ: 2022年6月15日

誠信書房より発売されている下記のビジネス本より一部抜粋し私流の解釈でご紹介します

影響力の武器（第3版）－なぜ人は動かされるのかー
・ロバート・Ｂ・チャルディーニ著（社会行動研究所訳）

商品の購入にいたるまでに、購入者はかなり迷い考えています。
しかし、説明会等に進む前に商品の購入を決心までしていませんがほぼ購入を決めてしまっています。
商品の詳細がわからないのにも関わらずです。

話を聞いて、改めて考えるという思考をすることが出来ない人が多くいます。

そういう人は、販売者の何らかの肩書きを持った人（権威の影響）から説明をうけ、説明なりセッションなりしてっもらう（返報性のルール）と、断ることがほぼ不可能な状況に追い込まれてしまいます。

商品の値段が思ったより高かったりした場合、普通は再考することになります。
考なおす事になります。
しかし人は迷いに迷いながら考えるには、大変なエネルギーを使います。

短時間でそんなに大量のエネルギーを使える人は、迷っている方の場合はいないといっていいでしょう。
エネルギーが残っていないのです。

そしてこれが一番の理由なのですが、購入者は自分の今までの考えに齟齬がないように一貫性を保とうと脳が働くのです。

これを思考の一貫性と言います。

もし、説明を受けて、今まで思っていたことと違っていた場合、脳は矛盾を抱えてしまいます。
これは、とても苦しいことです
まさに自己矛盾です。
時間をかければ最初から考え直し、矛盾を正していき思考の一貫性を保つことが出来ます。

しかし、商品の販売まで話が進んだ場合、大抵、即決をもとめられます。
販売者がオンライン説明会や無料セミナーでよく使う手です。

例えは悪いですが、オレオレ詐欺などが典型的な例となります。

脳は今までの考えを維持しようとします。
今までの考えは正しかった、これは正しい決断をしたのだと結論付けて契約してしまうのです。

脳は自分が思っているより柔軟性がないのです。
そして、一度決断したことに対して頑なになります。

迷っている様で実は結論ありきで、販売者と相対することが多いのです。

今度は販売者側の立場で話を進めてみましょう。

即決を断られた場合でも、購入者は思考の一貫性が崩れてしまい、急いで考えを再構築しています。
そこで2～3日後に再アポを取っておいてください。
おそらく断った人が今度は契約してくれる確率が上がるでしょう。

思考の一貫性の修正がまだ終わっていないからです。
苦しみから逃れるために契約してしまうのです。

脳は頑固なので再考慮するのに、かなり時間がかかってしまうからです。

購入者としては、これほどまでに苦しんで契約した商品です。

満足しなければ、後悔してしまい、また思考の一貫性がおかしくなります。
結果的に、購入した商品にとても執着を示します。

こういったことが、ごく自然に、しかも購入者が勝手に思考するわけです。
しかも購入者は契約をしたことにより苦しみから抜け出すことが出来て満足感すら感じてしまいます。
購入者の中で、このような思考が自動的に無意識に行われるのです。

皆さんはこのような経験をしたことありませんか？