月別アーカイブ: 2022年6月

誠信書房より発売されている下記のビジネス本より一部抜粋し私流の解釈でご紹介します

影響力の武器（第3版）－なぜ人は動かされるのかー
・ロバート・Ｂ・チャルディーニ著（社会行動研究所訳）

人は一度、決めたこと（コミットメントしたこと）による影響力に縛られ、そのことに気がつかない限り、頑固なほどに自分の行動を正当化してしまいます。

利益がある話、例えば割り引きなどで商品の購入または何らかのグループに勧誘され契約を決めた（コミットメント）とします。
その後、しばらく話をした後に、さっきの割引はもう期限切れだったと告げられたとします。

その場合、購入を決めた人はどうするでしょう？

驚くことに、ほとんどの人はコミットメントしたことを守り、意思を変えないことが多いのです。

これは、相手と話をしていろいろ情報を得ているうちに（時間稼ぎ？）、コミットメントした理由の他に、「自分の中で新たな承諾した理由」を「自分でいくつも作り出してしまう」からだと考えられています。

自分の判断の正当性を保証する言い訳を大量に作り出すと考えて下さい。

これはいろいろな条件を細かくコミットメントさせた方がより効果的でしょう。
たくさんのコミットメントを持った状態ならば、購入者は最初に決めた一番大きな理由を反故にされても、契約を決めた理由の一つがなくなっただけで、決意をかえるまでの理由にはならなくなっているからです。

コミットメントしたことのへの思考の一貫性を無意識に守ろうとする力が働いていることもあります。
そのため、この心理的影響は大変強力なものとなります。

購入者は悩んで契約したほどこの影響を強く受けます。

自分で自分の思考を縛り、（実は縛らされていることに気づかず）販売者の誘導にまんまと乗せられていることすら気づかずにいるのです。

購入者の脳は、自分の判断が正しかったと言うことを正当化することに躍起になっているからです。

集団に所属して生きてきた人類のDNAに組み込まれている習性なのではないかと考えます。

人間の思考は自分が思っているより自由ではないといえるのではないでしょうか。

以上、影響力の武器よりの考察でした。

お付き合い頂ありがとうございました。

誠信書房より発売されている下記のビジネス本より一部抜粋し私流の解釈でご紹介します

影響力の武器（第3版）－なぜ人は動かされるのかー
・ロバート・Ｂ・チャルディーニ著（社会行動研究所訳）

商品の購入にいたるまでに、購入者はかなり迷い考えています。
しかし、説明会等に進む前に商品の購入を決心までしていませんがほぼ購入を決めてしまっています。
商品の詳細がわからないのにも関わらずです。

話を聞いて、改めて考えるという思考をすることが出来ない人が多くいます。

そういう人は、販売者の何らかの肩書きを持った人（権威の影響）から説明をうけ、説明なりセッションなりしてっもらう（返報性のルール）と、断ることがほぼ不可能な状況に追い込まれてしまいます。

商品の値段が思ったより高かったりした場合、普通は再考することになります。
考なおす事になります。
しかし人は迷いに迷いながら考えるには、大変なエネルギーを使います。

短時間でそんなに大量のエネルギーを使える人は、迷っている方の場合はいないといっていいでしょう。
エネルギーが残っていないのです。

そしてこれが一番の理由なのですが、購入者は自分の今までの考えに齟齬がないように一貫性を保とうと脳が働くのです。

これを思考の一貫性と言います。

もし、説明を受けて、今まで思っていたことと違っていた場合、脳は矛盾を抱えてしまいます。
これは、とても苦しいことです
まさに自己矛盾です。
時間をかければ最初から考え直し、矛盾を正していき思考の一貫性を保つことが出来ます。

しかし、商品の販売まで話が進んだ場合、大抵、即決をもとめられます。
販売者がオンライン説明会や無料セミナーでよく使う手です。

例えは悪いですが、オレオレ詐欺などが典型的な例となります。

脳は今までの考えを維持しようとします。
今までの考えは正しかった、これは正しい決断をしたのだと結論付けて契約してしまうのです。

脳は自分が思っているより柔軟性がないのです。
そして、一度決断したことに対して頑なになります。

迷っている様で実は結論ありきで、販売者と相対することが多いのです。

今度は販売者側の立場で話を進めてみましょう。

即決を断られた場合でも、購入者は思考の一貫性が崩れてしまい、急いで考えを再構築しています。
そこで2～3日後に再アポを取っておいてください。
おそらく断った人が今度は契約してくれる確率が上がるでしょう。

思考の一貫性の修正がまだ終わっていないからです。
苦しみから逃れるために契約してしまうのです。

脳は頑固なので再考慮するのに、かなり時間がかかってしまうからです。

購入者としては、これほどまでに苦しんで契約した商品です。

満足しなければ、後悔してしまい、また思考の一貫性がおかしくなります。
結果的に、購入した商品にとても執着を示します。

こういったことが、ごく自然に、しかも購入者が勝手に思考するわけです。
しかも購入者は契約をしたことにより苦しみから抜け出すことが出来て満足感すら感じてしまいます。
購入者の中で、このような思考が自動的に無意識に行われるのです。

皆さんはこのような経験をしたことありませんか？

誠信書房より発売されている下記のビジネス本より一部抜粋し私流の解釈でご紹介します

影響力の武器（第3版）－なぜ人は動かされるのかー
・ロバート・Ｂ・チャルディーニ著（社会行動研究所訳）

恩義には恩義で答えるのは当たり前。
そんな風に考えていませんか？

これは日本だけの話ではありません。
社会に属するための必須の人類共通の心理でとても強く働く思いです。

この返報性のルールとは、それほど強い心の働きなのです。

今度は購入者の視点で見てみましょう。

強力な返報性のルールに対応するにはどうすれば良いのか？

簡単な方法は全ての親切を断ることです。
そうすれば返報性のルールに捕らわれることはありません。

でも、親しい人が誰もいなくなってしまうでしょう。
本当の好意まで断ってしまう事になるので、人は離れいってしまいます。

この強力な返報性のルールにどう対抗するのか？

実は簡単に避けることが出来るのです。
皆さんもすでにその準備は出来ています。

それは返報性のルールを知っていることです。
この人は自分より優位に立とうとしている為に親切にしてくれたのだなと相手の意図を見抜くことで心が縛られずに、強力な返報性のルールから逃れられるのです。

たったそれだけで良いのです。

返報性のルールはご恩に対する返礼として発動するものですから、相手が利益を
求めているということが判ると効力を失います。

親切がじつは罠だと気づくからです。

要は、販売者の罠に気づくかどうかです。
返報性のルールを知っているかどうかなのです。
そして相手は返報性のルールを狙っていると認識できるかどうかです。

たったこれだけで良心に呵責もなく、冷静に判断出来るようになるのです。

先に受けた親切はありがたく頂いておきましょう。
返す必要はありません。
そこは感謝してありがたく受け取っておきましょう。
でも相手に利益をもたらすかどうかは別のお話なのです。

というような心の切り替えが出来ればなんの問題もありません。
あなたの財産を奪おうとした相手は勝手にはなれていくでしょう。

それでも返報性のルールから逃れられない人が世の中にはいます。
それは何故か？

別に信義に厚いからではありません。
ちょっとした謎です。

実は、これも心理的な要因が原因です。
どんな心理的要因だと思いますか？

それは次回にお話ししたいと思います。

誠信書房より発売されている下記のビジネス本より一部抜粋し私流の解釈でご紹介します

影響力の武器（第3版）－なぜ人は動かされるのかー
・ロバート・Ｂ・チャルディーニ著（社会行動研究所訳）

あなたは他人から何かのサービスを受けたとき、当然だと受け止める事が出来ますか？
ほとんどの方は、何かの形でお礼をしたいと思うのではないでしょうか？

それは幼少からの教育、家庭でのしつけが大きな影響をもっています。

この心の働きを返報性のルールといいます。
よく知らない人に対してもとても強く心に芽生えます。

優秀と言われるセールスマンは、この返報性ルールを実に上手く使いこなしています。

なにか親切にしていただいたとき、大抵の方は恩義に考えて、その恩に答えようと考えます。
美徳のひとつとは思います。

しかし、商売上手なセールスマンは、この考え方を利用して商品を売ることを考えていることがあります。

例をあげたいと思います。
本からの抜粋に考察を含みます。

ある頼みをされたとします。
自分には必要なかったものだとしても、断るのは大阪のおばちゃんでもなければ抵抗があるのではないでしょうか？

それを「無理に」そう、無理にと無意識で感じてしまった状態で断ると、なんだか相手に悪い事をしたと思ってしまうのです。

そして、できれば何か協力したいと「ごく自然に」考えてしまうのです。

そうしないと良心的、道徳的に反すると無意識に感じてしまうのです。
そんなときに、最初の要求より承諾しやすい事を提案されたとき、罪悪感を晴らすチャンスだと「自分で勝手に」判断してしまうのです。

そして、結果的に、自分に必要の無いことでも相手の要求を「自然に」飲んでしまうわけです。

罪悪感が解消されて自分の気持ちがはれ、それは気持ちよく相手の要求に応えてしまうのです。

商品を売ろうとする場合、まず相手に恩を売ることを考えます。
恩を売ることで、対等な関係から、ちょっとした上下関係を作るわけです。

最初に何気なくプレゼントします。
それから少しして、本命のお願い事をします。
そうすることにより、相手の人は恩のある人だと言うことでみずから進んで協力に応じてくれやすくなります。

そして、できれば何か協力したいと「ごく自然に」考えてしまうのです。

そうしないと良心的、道徳的に反すると無意識に感じてしまうのです。
そんなときに、最初の要求より承諾しやすい事を提案されたとき、罪悪感を晴らすチャンスだと「自分で勝手に」判断してしまうのです。

そして、結果的に、自分に必要の無いことでも相手の要求を「自然に」飲んでしまうわけです。

罪悪感が解消されて自分の気持ちがはれ、それは気持ちよく相手の要求に応えてしまうのです。

商品を売ろうとする場合、まず相手に恩を売ることを考えます。
恩を売ることで、対等な関係から、ちょっとした上下関係を作るわけです。

最初に何気なくプレゼントします。
それから少しして、本命のお願い事をします。
そうすることにより、相手の人は恩のある人だと言うことでみずから進んで協力に応じてくれやすくなります。

お商売で言うと、まずクーポンを無条件に発行します。
別にクーポンでなくても良いです。
無料セッションでも良いです。

まずは恩を売るようにするのです。

その後、暫くして本命の商品の売り込みをするわけです。
クーポンに反応した人は商品への反応も良いですし、購入の確率が相当高くなります。
あとで商品を買ってくれたら～の特典がつきます。。。とやってしまうと上手くいきません。

まずは相手に恩義がある、道徳的に借りがあると思わせることが重要なのです。

高額商品が売れたとします。
でもまだまだ商品を「追加」で売り込むチャンスがあります。

安くないしかし本命の商品からするとわずかな額のオプションを一緒に提示します。
制約して満足した相手は、提示されたオプションが本命の商品より安いため、少し興味を持てば、「これくらいなら良い値段だ」と勝手に気持ちよく判断してしまいます。
そして気づいたらお客様は、あまり必要の無いオプション商品をたくさん買ってしまっていることになります

高額商品を買ったときの高揚感も手伝って気持ちよくお買い物した結果、予算をオーバーしてしてしまった買い物をしてしまったと言うことになります。

販売者にとっては、大成功といえるセールスができます。

ちなみに還付金詐欺などはこの返報性のルールを巧みに利用したものと言えるかもしれません。

大金が入ると申し出て、相手との立場に優劣をつけて、手数料というわずかな額を提示して、相手の道徳観をくすぐります。

最終的には全財産をもって行かれるのですが、信じられない額を払っている人は、おそらく気持ちよく払っているのでしょう。

「自分から自然に」警戒心をもたせないテクニックとして悪用されているのです。