日別アーカイブ: 2022年5月25日

誠信書房より発売されている下記のビジネス本より一部抜粋し私流の解釈でご紹介します

影響力の武器（第3版）－なぜ人は動かされるのかー

・ロバート・Ｂ・チャルディーニ著（社会行動研究所訳）

あなたは商品やサービスを購入するときは当然お値段を気にすると思います。
しかし、そのお値段が妥当かどうかをどのように判断しているでしょう？

おそらく他の同様の商品やサービスの相場を調べているのではないでしょうか。
もし、購入を考えているものの価格が相場よりかなり安かったりすると、この商品やサービスの価値が低いと思ってしまってませんか？

はたして販売者はどのようにして価格を決めているのでしょうか？
あなたが販売者なら自分の商品の価値をどのように決めるでしょうか？

商品やサービスの値段は、販売者の都合により決められてるのです。
他の同類品と比べてつけられているわけではありません。

従って、安い＝価値が低い、とは一概には言えないのです。
逆もまた然り、高い＝価値がある、とは言えません。

でも、購入者がなぜか安いという理由だけで購入を敬遠してしまうケースがあるのです。これは、価値観の教育をどのように受けてきたかが影響しています。

例をあげましょう。
本からの抜粋です。

あるパワーストーンのお店で、ターコイズ（トルコ石）が大量に売れ残っていました。品質はお値段に対してお得といって良い品にも関わらずです。
そこで店主はまず正攻法の手段を取りました。
目立つところに陳列したり、積極的にお客様にお勧めしたり…
しかし、売れませんでした。

ある日、店主はしびれを切らしてターコイズを1/2の値段にして販売するようにと書置きを残して出かけました。
帰ってくるとターコイズは全部売れていました。

当然だと店主は思いました。
しかし、驚くことがあとに判明しました。
店員は値段を1/2ではなく2倍にするように指示されたと勘違いして販売していたのです。いったいなにが起こったのでしょう？

答えはお客様の固定観念にあったのです。
２倍の値段のターコイズ。
お客様は値段が高い＝品質が良いという思い込みをたよりに商品の価値を認め買い求めたのです。
しかし、なぜお客様はそんな高い商品を購入しようと思ったのでしょう？
それにには大きく分けて２つの要因があると思われます

①お店はパワーストーンの価値を十分に理解しているという思い込み
②不正な価格での販売はしないという思い込み

つまりお客様は商品の価値は専門家が判断しているのだから間違いないと思い込んでいたと言えます。

専門家・・・実はこれがある種の権威を呼び、信用を招いたのです。

皆さんは次の言葉を聞いてどちらが信用できると思いますか？

①パワーストーン屋
②パワーストーン専門店

専門という言葉にひかれませんか？
これが権威の正体なのです。

商品の品質で値段を判断するのではなく、値段から商品の品質を判断したのです。
ターコイズなどのを扱っているパワーストーンの専門店という権威がお客様の判断に大きな影響を与えたのです。
ターコイズの品質相場を良く知らなかったことも理由としてあげられるでしょう。
お客様はお店に一番大切なところを任せたといえます。
権威と信用による結果といえます。

このことから専門家（店）という権威が大きな信用を持ち得ることが判ります。
専門家の付ける値段が安いと感じるとお客様は逆に不安に思うのです。
専門家という権威が商品の値段を左右しているといっていいでしょう。
しかし、専門家と認識されていない人が同じ値段を付けたとしたら…おそらく結果は違ってくるでしょう。
この道の専門家であるというシンプルな肩書があるとより良いでしょう。
聞いたことのないような肩書だと信用を得られない可能性が考えられます。
そうなると、専門家としての権威は発動しないでしょう。

このことから、まず何に対する専門家であると世間に広く認識されることが大切であるとお分かりいただけると思います。
肩書もわかりやすい方が良いでしょう。
ある意味、人は販売者の権威によって商品やサービスを購入しているといえるかもしれません。

このことからまずは専門家（権威）であると認知してもらうこと。
商品を売り出す前に十分に知ってもらう必要があるでしょう。
販売者は、その専門性と証明を周知することをまずは考えると良いでしょう。

セールスレターやSNSで名前を売ることから始めることが良いと思います。

仲良しこよしの仲間内でのお商売ではないので、まずは専門的知識をもっていること、実績が集まってくれば、その実績を広く喧伝するのが良いしょう。
最初は無料セミナーのようなことを考えてみるのも手です。

しかし、無料に集まってくる方はあまり顧客につながらないのが実情です。
細かなアフターフォローが必要です。

購入者として気を付けたいのは、その商品やサービスが価格に見合ったものなのか？
本当に自分の求めるものなのかを冷静に判断する必要があります。

肩書だけにごまかされずに、もう一歩深く、考えたり、調べたりすることをされた方が良いでしょう。

高額商品の場合はなおさらです。
そういった商品やサービスを購入することにより、自己満足でなく、今後も有効な手段として活用できるか、本気で活用する決意があるかを判断される必要があります。